post-title Cross-selling i up-selling 2017-10-01 09:27:42 yes no Napisany przez Kategorie: Marketing, Sklepy internetowe, Zwiększanie sprzedaży

Cross-selling i up-selling

Napisany przez Kategorie: Marketing, Sklepy internetowe, Zwiększanie sprzedaży

Istnieje wiele metod zwiększania sprzedaży. Niektóre z nich nie wymagają dużych nakładów na reklamę, ani przygotowywania skomplikowanych strategii marketingowych. Czasem wystarczy wprowadzenie kilku prostych rozwiązań, aby zachęcić klienta do zakupu.

Cross-selling – czym jest?

Cross-selling jest bardzo popularny ze względu na niskie koszty i dobre efekty. Opiera się na sprzedaży powiązanej. Oznacza to, że klientowi, który zakupił już jakiś towar, oferuje się dodatkowo tak zwane dobra komplementarne. Przykładem cross-sellingu jest proponowanie produktów do pielęgnacji obuwia osobom, które zakupiły już buty. Taka propozycja jest składana przez ekspedientkę przy kasie, kiedy klient trzyma w ręku otwarty portfel i może być skłonny do dodatkowego wydatku.

Zaletą cross-sellingu jest fakt, że ta strategia w zasadzie nigdy nie przynosi szkód. W najgorszym wypadku oferta spotka się z odmową. Jednocześnie zasugerowanie zakupu kolejnego produktu praktycznie nic nie kosztuje i pozwala na zwiększenie sprzedaży bez konieczności zdobywania nowego klienta.

Na czym polega up-selling?

Up-selling opiera się na podobnej idei jak cross-selling. Metoda ta polega na podniesieniu wartości sprzedanego produktu. Chodzi o to, żeby namówić klienta do zainwestowania w dobra lepszej jakości lub wyższej klasy, które są oczywiście droższe. Wykorzystanie up-sellingu w praktyce jest proste – w czasie negocjacji z klientem sprzedawca oferuje inne wersje produktu, podkreślając ich zalety.

Oczywiście tej techniki nie wolno stosować w sposób agresywny lub nachalny. Nie należy proponować towarów, które są znacznie droższe od produktu, którym zainteresowany jest klient. Najlepiej zacząć od niewielkich ulepszeń lub dodatków. W czasie negocjacji trzeba obserwować reakcje klienta, żeby wyczuć, jaką wersję produktu będzie skłonny zaakceptować. Up-selling przynosi bardzo dobre efekty, jeśli jest wprowadzany w życie ostrożnie. Kiedy klient zorientuje się, że sprzedawca stosuje taką technikę, może poczuć się urażony i całkowicie zrezygnować z zakupu. Pod tym względem up-selling jest więc nieco bardziej ryzykowny niż cross-selling i wymaga większych umiejętności.

Właściwe stosowanie cross-sellingu i up-sellingu może zwiększyć zyski ze sprzedaży, jednak wymaga dobrego zrozumienia klienta oraz jego potrzeb. Kluczowe znaczenie dla sukcesu w przypadku tych technik ma odpowiednia prezentacja dodatkowej oferty i dobra komunikacja z klientem.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Ładowanie…